Naučte se využít behaviorální psychologii pro úspěšný marketingový plán 

Co je behaviorální psychologie? 

Zjednodušeně je behaviorální psychologie odvětví, které se zaměřuje na chování lidí a na to, jak se toto chování mění v důsledku změny prostředí či dalších okolností. Popírá existenci svobodné vůle, podle ní je všechno jen příčina a následek. Tedy, že naše reakce na určitý stimul je podmíněná (př. cítím vůni, dostanu hlad), a to buď vnějšími vlivy nebo genetikou.  

V marketingu tedy můžete behaviorální psychologii využít především tím, že pochopíte, jaké akce vyvolají určitou reakci a budete s nimi efektivně pracovat. 

Chování zákazníků v době technologií 

Technologie zásadně ovlivnily chování zákazníka, především jeho rozhodování. Abychom pochopili rozsah této proměny, je potřeba si uvědomit, že lidé mají omezené „duševní zdroje“ (zejména pozornost). Technologie obrovsky zvyšují množství podnětů, se kterými jsme denně v kontaktu. Naše mentální kapacita je tak stále více zahlcená (či spíše přehlcená) a my zvládneme udržet pozornost o dost kratší dobu. Když to jde, snažíme se vyhnout zbytečnému přemýšlení, protože ho už za celý den máme až až.  

To, co nás zahlcuje, jsou i možnosti volby, protože se musíme neustále nad něčím rozhodovat. Od velkých rozhodnutí, jako na jakou školu půjdeme studovat, po každodenní volby, jako jaký si koupíme jogurt. Jakmile je voleb příliš a naše mentální kapacita vyčerpaná, potřebujeme dostávat informace v co nejjednodušší podobě. Ideálně tak, aby byly zaměřené především na naše emoční vnímání, ne na analytické myšlení. V tu chvíli se tedy mění i chování zákazníka. 

Namísto racionálního myšlení se v takových chvílích spoléhá například na zvyk – koupí to, na co už je zvyklý a nepřekvapí ho to. Nebo dá na své instinkty – když už zbývají jen 3 kousky na skladě, řekne si, že to znamená, že je zboží oblíbené a na fotce vypadá skvěle, tím pádem ho musí mít. 

Co to znamená pro marketingový plán? 

Váš marketingový plán musí počítat s tím, že se vaši zákazníci v různých chvílích rozhodují na základě jiných podnětů. A pro každé toto rozpoložení existuje specifická akce, díky které v nich vyvoláte adekvátní reakci.  

Je tedy potřeba v marketingovém plánu počítat s rozličným chováním zákazníků a aplikovat metody, které zohledňují rozhodování na základě racionální volby, zvyku a instinktů. Důležité je pochopit, že se tyto fáze u zákazníků střídají, i když někteří svou povahou můžou být trvale zaměření na jednu z těchto voleb, není to pravidlem. I analytický člověk se, když bude unavený, raději rozhodne třeba na základě zvyku. 

Pokryjte celý rozhodovací proces zákazníka 

Pro váš marketingový plán bude vhodné aplikovat například model See Think Do Care, který pokrývá všechny škály rozhodovacího procesu zákazníků. Možná vás nikdy nenapadlo zamyslet se nad ním právě z hlediska behaviorální psychologie, ale podle nás je to hezky propojitelné. 

Vyvolejte tak silné emoce, že vzbudí podmíněnou reakci 

Vzpomínáte ze školy na Pavlovův reflex? To je také typická behaviorální psychologie, kterou můžete využít k instinktivnímu chování zákazníků. Akce – zazvonění na zvoneček, vzbudí adekvátní reakci – pes začne slintat. Tento reflex je naučený, není přirozený (jako když se vaše zorničky zúží, když je moc světla). Naučte tedy své zákazníky, aby si určité emoce nebo chvíle spojili právě s vaší značkou. 

Skvěle s tím pracují velké společnosti jako například Coca Cola, kterou máme spojenou s Vánocemi nebo se společnou zábavou s přáteli.  

Zkoumejte, co funguje u vás 

Samozřejmě zkoušejte a analyzujte, co za akce a reakce funguje právě u vás. Podle toho pak uzpůsobujte svůj marketingový plán. Určitě se ale v jeho rámci snažte myslet na různé způsoby, kterými se lidé rozhodují a vžít se do jejich kůže v případě, že na vaši značku narazí zcela vyčerpaní, nebo naopak bystří a analytičtí.

Tento článek jsme dali dohromady společně s kolegy v agentuře myTimi, kde pro naše klienty pomocí marketingu získáváme zákazníky a zvyšujeme tak hodnotu firmy pro její majitele.