Distribuční cesta určuje, jakým způsobem se produkt nebo služba dostane k zákazníkovi. Správná distribuční strategie ovlivňuje dostupnost, náklady a zákaznickou zkušenost. Níže popisujeme postup návrhu distribuční cesty a uvádíme komplexní příklady pro produkt i službu.

---

1. Postup návrhu distribuční cesty

1.1. Analýza produktu/služby

• Jaké jsou vlastnosti produktu/služby? (hmotný produkt vs. digitální služba)
• Jak často se produkt/služba využívá? (jednorázově vs. opakovaně)
• Jaké jsou logistické požadavky? (např. skladování, přeprava)
• Jaká je cílová skupina? (B2B, B2C, luxusní vs. masový trh)

1.2. Identifikace cílového trhu a zákazníka

• Kde se nachází cíloví zákazníci? (lokálně, celostátně, globálně)
• Jaké distribuční kanály upřednostňují? (online, kamenné prodejny, přímý prodej)
• Jaká je jejich kupní síla? (nízkonákladová řešení vs. prémiová distribuce)

1.3. Výběr distribuční strategie

• Přímá distribuce – výrobce/službová firma prodává přímo zákazníkům (např. e-shop, showroom, aplikace).
• Nepřímá distribuce – využití velkoobchodníků, maloobchodníků nebo distributorů.
• Hybridní model – kombinace přímé a nepřímé distribuce.
• Vícekanálová distribuce – kombinace online a offline prodeje.

1.4. Logistická a finanční analýza

• Náklady na skladování, dopravu a zprostředkovatele.
• Nastavení distribučních marží.
• Optimalizace dodavatelského řetězce.

1.5. Optimalizace a monitoring

• Průběžná analýza efektivity distribuce.
• Možnost úpravy kanálů dle změn na trhu.
• Implementace zpětné vazby od zákazníků.

---

2. Výpočet distribučních nákladů

Pro správné rozhodnutí o distribuci je klíčové analyzovat náklady.

Vzorec pro výpočet distribučních nákladů:

Příklad:

• Náklady na skladování: 20 Kč/kus
• Náklady na dopravu: 30 Kč/kus
• Provize distributorovi: 50 Kč/kus

Celkové distribuční náklady: 100 Kč/kus

Cena produktu musí pokrýt tyto náklady + požadovanou marži.

---

3. Návrh distribuční cesty pro produkt: Ekologická zubní pasta GreenSmile

Analýza produktu/služby

• Vlastnosti produktu:
  • Hmotný produkt – ekologická zubní pasta bez plastového obalu.
  • Nízká hmotnost, snadná přeprava.
  • Složení bez chemických přísad, vhodná pro citlivé zuby.
• Frekvence využití:
  • Produkt určený pro opakované používání, zákazníci jej spotřebovávají přibližně za 1 měsíc a poté si kupují nový kus.
• Logistické požadavky:
  • Skladování při pokojové teplotě.
  • Malé balení, snadná přeprava i skladování.
  • Možnost zasílání poštou nebo kurýrem.
• Cílová skupina:
  • B2C (koncový zákazník).
  • Ekologicky smýšlející zákazníci, vegani, lidé s citlivými zuby.
  • Střední až vyšší cenová kategorie (prémiová distribuce).

Identifikace cílového trhu a zákazníka

• Geografická poloha zákazníků:
  • Česká republika s možností expanze do EU.
  • Hlavní trhy: velká města s vyšší kupní silou (Praha, Brno, Ostrava, Plzeň).
• Preferované distribuční kanály:
  • Online: e-shopy s ekologickými produkty, vlastní webová stránka s e-shopem.
  • Offline: specializované prodejny se zdravou výživou, bezobalové obchody, drogerie.
• Kupní síla:
  • Cílová skupina ochotná připlatit za ekologický a kvalitní produkt.
  • Preferují udržitelné a etické značky.

Výběr distribuční strategie

• Hybridní model distribuce:
  • Kombinace přímé a nepřímé distribuce:
    • Přímá distribuce:
      • Vlastní e-shop.
      • Předplatné model pro pravidelné dodávky zákazníkům.
    • Nepřímá distribuce:
      • Prodej prostřednictvím specializovaných e-shopů (Rohlík.cz, Econea.cz, Bezobalu.org).
      • Spolupráce s maloobchodními prodejnami (bezobalové obchody, bio prodejny).
• Vícekanálová distribuce:
  • Online prodej přes vlastní web a partnerské e-shopy.
  • Offline prodej v kamenných prodejnách se zaměřením na ekologii.

Logistická a finanční analýza – Ekologická zubní pasta GreenSmile

Náklady na skladování a dopravu

• Skladování v distribučním centru v Praze
  • Nájem skladovací plochy (100 m²): 25 000 Kč/měsíc
  • Měsíční náklady na provoz skladu (energie, zaměstnanci, balení): 15 000 Kč/měsíc
  • Maximální kapacita skladu: 50 000 ks produktů
• Doprava a distribuce
  • Odesílání balíků:
    • Zásilkovna (do výdejního místa): 69 Kč/balík
    • Česká pošta (doporučené psaní do 500 g): 89 Kč/balík
    • DPD (doručení na adresu): 109 Kč/balík
  • Osobní odběr v partnerských prodejnách:
    • Náklady na distribuci do prodejen (velkoobjemová přeprava): 8 Kč/ks
    • Partnerské prodejny odebírají min. 200 ks/měsíc

Průměrné měsíční náklady na skladování a dopravu při 5 000 prodaných kusech/měsíc: cca 350 000 Kč.

Nastavení distribučních marží

• Přímý prodej (vlastní e-shop, bez distributorů):
  • Prodejní cena: 220 Kč/tuba
  • Výrobní náklady: 60 Kč/tuba
  • Hrubá marže: 160 Kč/tuba (72 %)
  • Odhadovaný měsíční prodej přes e-shop: 2 500 ks → příjem 550 000 Kč, zisk 400 000 Kč/měsíc
• Maloobchodní prodej (partnerské prodejny, e-shopy s ekologickými produkty):
  • Prodejní cena pro distributory: 160 Kč/tuba
  • Výrobní náklady: 60 Kč/tuba
  • Hrubá marže: 100 Kč/tuba (62,5 %)
  • Odhadovaný měsíční prodej přes prodejny: 2 500 ks → příjem 400 000 Kč, zisk 250 000 Kč/měsíc

Celkové měsíční příjmy z prodeje (kombinace e-shop + distributoři): 950 000 Kč, zisk cca 650 000 Kč.

Optimalizace dodavatelského řetězce

• Výroba ve spolupráci s českým výrobcem přírodní kosmetiky
  • Externí výroba umožňuje škálovat produkci podle poptávky bez nutnosti vlastního výrobního závodu.
  • Náklady na výrobu 1 šarže (5 000 ks): 300 000 Kč (60 Kč/ks).
• Pravidelné dodávky na základě poptávky
  • Produkce na bázi just-in-time – minimalizace skladových zásob a vázaného kapitálu.
  • Objednávky surovin a obalů se řídí podle předchozích prodejních dat, čímž se snižuje riziko přebytků.
  • Možnost expanze na zahraniční trhy (např. Německo, Rakousko) → potenciál zdvojnásobení produkce během 12 měsíců.

Optimalizace a monitoring

• Průběžná analýza efektivity distribuce:
  • Sledování prodejních dat přes Google Analytics a interní systém.
  • Hodnocení výkonu jednotlivých prodejních kanálů (konverzní poměr, náklady na distribuci).
• Úpravy distribučních kanálů dle změn na trhu:
  • Možnost rozšíření do dalších zemí EU (Německo, Rakousko, Slovensko).
  • Testování nových partnerských e-shopů a prodejen.
• Zpětná vazba od zákazníků:
  • Pravidelné dotazníky spokojenosti.
  • Monitoring recenzí na e-shopech a sociálních sítích.
  • Zavedení zákaznické podpory a chatbota pro rychlou komunikaci.

Shrnutí návrhu distribuční cesty

Krok	Klíčové body
Analýza produktu	Ekologická zubní pasta, nízká hmotnost, snadná přeprava, prémiový produkt
Cílový trh	B2C, ekologicky smýšlející lidé, střední a vyšší třída
Distribuční strategie	Hybridní model (vlastní e-shop + maloobchodní partneři), vícekanálová distribuce
Logistika a finance	Skladování v distribučním centru, využití Zásilkovny a DPD, mix přímého a nepřímého prodeje
Optimalizace	Monitoring prodejních dat, zákaznická zpětná vazba, možné rozšíření na zahraniční trh

4. Návrh distribuční cesty pro službu: Cloudová infrastruktura CloudX

Analýza služby

• Vlastnosti služby:
  • Digitální služba – cloudová infrastruktura pro firmy a vývojáře.
  • Nabízí výpočetní výkon, úložiště a síťové služby na vyžádání.
  • Skalovatelný model – zákazníci platí pouze za využité zdroje.
• Frekvence využití:
  • Služba je poskytována formou předplatného (měsíční či roční platby).
  • Dlouhodobé využívání zákazníky, kteří potřebují stabilní IT infrastrukturu.
• Logistické požadavky:
  • Žádné fyzické skladování ani přeprava – služba běží na serverech datových center.
  • Nutnost stabilního připojení k internetu pro zákazníky.
  • Podpora 24/7 a SLA (Service Level Agreement) zajišťující dostupnost.
• Cílová skupina:
  • B2B – technologické firmy, startupy, korporace, IT oddělení podniků.
  • Vývojáři, IT administrátoři, DevOps specialisté, cloudoví architekti.
  • Střední až velké podniky vyžadující flexibilní IT infrastrukturu.

Identifikace cílového trhu a zákazníka

• Geografická poloha zákazníků:
  • Globální trh – služba je poskytována online, není omezena lokalitou.
  • Primární zaměření na Evropu a Severní Ameriku kvůli vyšší adopci cloudových řešení.
• Preferované distribuční kanály:
  • Online přímý prodej přes webovou platformu.
  • Partnerská síť IT firem a integrátorů.
  • Spolupráce s technologickými komunitami, vývojářskými fóry a startupovými akcelerátory.
• Kupní síla:
  • Střední a velké podniky s rozpočtem na IT služby.
  • Startupy a malé podniky s nižším rozpočtem, ale potenciálem růstu.

Výběr distribuční strategie

• Hybridní model distribuce:
  • Přímá distribuce:
    • Prodej přes vlastní webovou platformu (www.cloudx.com).
    • Self-service model – zákazníci si mohou sami vytvořit účet a spravovat služby.
    • Možnost individuálních řešení pro velké podniky s dedikovanými servery.
  • Nepřímá distribuce:
    • Prodej přes partnery – IT konzultanti, cloudoví integrátoři, outsourcingové firmy.
    • Spolupráce s dodavateli softwaru, kteří potřebují cloudovou infrastrukturu.
• Vícekanálová distribuce:
  • Online prodej přes web, marketingové kampaně a SaaS marketplaces (AWS Marketplace, Azure Marketplace).
  • Partnerské programy a spolupráce s IT firmami, které prodávají řešení na míru.

Logistická a finanční analýza

Náklady na provoz služby

• Investice do datových center:
  • Pronájem racku v datacentru Tier 3 (Equinix, OVH): 50 000 Kč/měsíc za jeden rack.
  • Vlastní servery (např. Dell PowerEdge R750): 500 000 Kč za jeden server.
  • Pro regionální redundanci je potřeba alespoň 10 serverů na 3 lokalitách → 15 milionů Kč investiční náklady.
• Síťová infrastruktura:
  • Propojení datových center s Tier 1 poskytovateli (např. Cogent, Telia): 200 000 Kč/měsíc.
  • Load balancery a firewally (Fortinet, Palo Alto): 1,5 milionu Kč jednorázově + 200 000 Kč ročně za licence.
• Bezpečnost a certifikace:
  • ISO 27001 certifikace: 250 000 Kč ročně.
  • GDPR a SOC 2 compliance audity: 500 000 Kč ročně.
• Personální náklady:
  • DevOps tým (5 senior inženýrů, průměrná mzda 130 000 Kč/měsíc): 650 000 Kč/měsíc.
  • Zákaznická podpora (24/7, 10 operátorů, průměrná mzda 50 000 Kč/měsíc): 500 000 Kč/měsíc.

Celkové provozní náklady (OPEX) měsíčně: cca 2,1 milionu Kč
Celkové investiční náklady (CAPEX): cca 17,5 milionu Kč

Nastavení cenového modelu

• Pay-as-you-go model:
  • Cena za výpočetní výkon: 0,80 Kč/vCPU/hod.
  • Cena za úložiště: 1,20 Kč/GB/měsíc.
  • Cena za síťový provoz: 0,50 Kč/GB přenosu.
• Měsíční předplatné pro malé firmy:
  • Basic balíček (4 vCPU, 16 GB RAM, 100 GB SSD): 2 500 Kč/měsíc.
  • Pro balíček (8 vCPU, 32 GB RAM, 500 GB SSD): 5 500 Kč/měsíc.
  • Enterprise balíček (dedikovaný server, 64 vCPU, 256 GB RAM, 5 TB SSD): 50 000 Kč/měsíc.
• Roční předplatné – sleva 15 % na měsíční cenu.

Průměrná firma utratí 7 000 Kč/měsíc, tedy 84 000 Kč ročně.
Cílový počet zákazníků první rok: 300 firem → roční příjmy cca 25 milionů Kč.
Po dosažení 1 000 zákazníků příjmy 85 milionů Kč ročně.

Optimalizace a monitoring

• Průběžná analýza efektivity distribuce:
  • Sledování konverzí na webu, A/B testování cenových plánů.
  • Měření spokojenosti zákazníků pomocí NPS (Net Promoter Score).
• Úpravy distribučních kanálů dle změn na trhu:
  • Expanze na nové trhy v Asii a Latinské Americe.
  • Přidání nových partnerských programů a integrací s populárními SaaS službami.
• Zpětná vazba od zákazníků:
  • Pravidelný sběr dat z podpory a zákaznických průzkumů.
  • Implementace nových funkcí na základě požadavků uživatelů.

Shrnutí návrhu distribuční cesty

Krok	Klíčové body
Analýza služby	Cloudová infrastruktura, digitální produkt, škálovatelný model
Cílový trh	B2B – technologické firmy, IT oddělení, startupy, globální zaměření
Distribuční strategie	Hybridní model (přímý prodej přes web + partnerská síť), vícekanálová distribuce
Logistika a finance	Investice do serverů, pay-as-you-go model, redundantní servery pro stabilitu
Optimalizace	Analýza zákaznické zpětné vazby, expanze na nové trhy, SLA monitoring